志村康太です、こんばんは。
皆さんは、ジョーダン・ベルフォードをご存知ですか？
彼は、「ウォール街の狼」と呼ばれ、26歳にして4600万ドルも稼いだ成功者です。
今回は、志村康太が尊敬する「ジョーダン・ベルフォードから学ぶセールス術」を紹介します。
ジョーダン・ベルフォードの経歴
まずは、志村康太と一緒にジョーダン・ベルフォードのキャリアをみていきましょう。
彼はまず、株のブローカーとしてキャリアをスタートさせました。
しかし彼は、世界的な株の大暴落により一度職を失ってしまいます。
その後、小さな株の仲買人の事務所へ再就職します。
そこではペニー株と呼ばれる小さな会社の株を違法すれすれで販売する会社でした。
そこでジョーダン・ベルフォードはメキメキとそこで稼いでいきます。
ある日、レストランで出会った男と独立し、ペニー株を富裕層に押し売りする「ストラットン・オークモンド」を創設します。
このストラットン・オークモンドはその後急成長しますが、FBIによってジョーダン・ベルフォードは逮捕されてしまいます。
容疑は「多くの人間に不当な株の取引きを行ったことによる詐欺行為」でした。
志村康太がベルフォードから学ぶセールス術
ベルフォードは詐欺容疑で逮捕された経歴の持ち主ではあります。
しかし、彼の「売る」力は本物だと志村康太は考えています。
その能力は彼自身が描いた書籍である「ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則」という本で明らかになります。
彼が用いていた方法は「ストレートライン・システム」と自分で名前を付けています。
「ストレートライン・システム」とは、セールスの場面で信頼を勝ち取るのは次の要素が重要とされていることです。
・言葉が9％
・トナリティーが50％
・ボディランゲージが41%
言葉は約9％とそこまで重要ではないのです。
それよりも大事なのは「トナリティー」と「ボディランゲージ」に当たります。
ちなみにトナリティーとは「声の調子」のことで、これにはいくつか定石があるみたいです。
・熱心で熱い口調（夢を語り合うかのように）
・日常会話で小さな同意を得ておく（「今日は良い天気ですね」などで同意を細かく得ておくと大きな購買の意思決定に同意するハードルが下がる）
・特別だと思わせる時は小声で（「今まさに買うべきです」ということを伝える時）
・質問形式で印象付ける（「○○をご存知ですよね？」と質問した方が印象付けられる）
の4つがトナリティーの基本戦略となります。
ボディランゲージもトナリティーに並ぶ大事な部分で、これを有効活用できればお客さんの親近感を大きく得ることが出来ます。
基本戦略は
・マッチング（同じタイミングで同じことをする、相手が水を飲んだら自分も飲む）
・ミラーリング（相手が右手首を気にしていたら、自分は左手首を回してみるなど）
これらは確かに成功すれば信頼へ大きく近づけますが、「こいつわざと真似してんのか」と思われれば意味が無いので注意が必要です。
これらをセールスで用いて「売る」というビジネスの基本を達成していってください。
以上、志村康太でした。
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